Técnicas de Negociação para Conseguir o que Deseja

De acordo com o Behavioral Change Stairway Model (Modelo de Escada de Mudança Comportamental), desenvolvido pelo departamento de negociação de reféns do FBI, existem cinco passos que podem ser feitos para fazer outra pessoa mudar o que pensa ou está fazendo, adotando o seu ponto de vista. Porém, apesar do muitos pensam, isso não funciona apenas nestas situações de resgate de reféns, pois pode ser aplicado em qualquer situação. Esses cinco passos são: escuta ativa, empatia, relatório, influência e mudança comportamental. Seguindo esse roteiro, é provável que você consiga obter qualquer coisa que deseja, apenas pela negociação e convencimento de terceiros. Porém, caso isso não esteja acontecendo, é provável que, na verdade, você esteja fazendo tudo errado.

Comumente, nós começamos logo no quarto passo, que é o de influência, e esperamos que o indivíduo pule logo para o quinto, que é o de mudança comportamental. Porém, isso não ocorre, pois é preciso, primeiro, escutar o lado da outra pessoa, por meio da escuta ativa, ter empatia por suas opiniões, a entendendo, e ainda ocasionar o relatório, que é quando o indivíduo também sente empatia por você.

Se as coisas fossem totalmente racionais e fáceis, seria simples expor sua opinião e a pessoa concordar. Mas, não é assim que funciona. A maioria das pessoas é péssima em ouvir, e, de acordo com Chris Voss, ex-chefe de negociação internacional de reféns do FBI, quando o outro lado fica em silêncio durante uma discussão, é porque está pensando no seu próprio argumento. Isso vai de encontro ao básico da escuta, que inclui ouvir o que o outro diz, demonstrar interesse, repetição do que foi dito pela outra parte do seu ponto de vista e, por final, fazer perguntas que suscitem a discussão.

Acima, já falamos um pouco sobre algumas técnicas de negociação, mas abaixo, iremos demonstrar algumas outras que levam a discussão para um outro nível. Confira-as.

Faça perguntas abertas

Para que uma negociação progrida, você não quer simplesmente respostas de sim ou não. Na verdade, o que deseja é a outra parte envolvida na conversa se abra e se demonstre interessado em expor o seu ponto de vista. Por isso, faça perguntas abertas, sem julgamento, demonstrando ter interesse nas informações requeridas.

De acordo com o livro “Crisis Negotiations, Fourth Edition”, do autor Michael McMains, deve-se fazer perguntas que não são respondidas apenas com uma palavra ou com uma frase curta.

Realize pausas

As pausas são poderosas em uma conversa, pois elas devem ser feitas para encorajar a outra parte a se envolver mais. Por isso, use essas pausas para enfatizar o que está dizendo, mas também para incentivar outro indivíduo a se abrir mais e mostrar o seu ponto de vista da situação.

Use palavras encorajadoras

Em uma conversa, é preciso utilizar palavras encorajadoras, como “sim”, “OK” ou “entendo”, para que o indivíduo saiba que está sendo ouvido e compreendido. Também, essas declarações mantêm a outra pessoa falando, pois ela sente mais confiança na situação uma vez que há uma resposta positiva.

Pratique o espelhamento

O espelhamento é uma técnica muito boa para negociações, para que o indivíduo se sinta mais confiante na conversa, mesmo que isso seja apenas uma ilusão. Dessa forma, para proporcionar uma sensação de segurança e confortabilidade, repita a última palavra da frase que a pessoa acabou de dizer ou algumas das palavras que foram ditas na conversa.

Por exemplo, caso o indivíduo diga “Estou cansado”, você pode dizer: “Você está cansado, não é?”. Assim, o espelhamento será efetivo.

Parafraseie

Diferentemente do espelhamento, com o parafraseamento, você não irá repetir exatamente o que a outra pessoa disse, mas sim parafraseá-la. Ou seja, repita o que o indivíduo acabou de dizer, mas com as suas próprias palavras. Isso irá mostrar que, além de estar escutando, também está entendendo o que está sendo dito. É recomendado balancear o espelhamento e o parafraseamento para que não pareça que você é simplesmente um papagaio.

Dê nome aos sentimentos

No meio de uma negociação, o indivíduo comumente irá lhe dizer como está se sentindo. E, para que sua negociação seja ainda mais efetiva e possa construir ma relação de confiança, rotule os sentimentos. Dessa forma, o indivíduo verá que você o compreende e, mais, se identifica.

Essas são apenas algumas das dicas dadas para negociação. Usando-as, sem dúvida, você irá conseguir sair vitorioso de qualquer discussão.

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