Como Ser Persuasivo?

Em muitas discussões, tentamos convencer as pessoas de um certo argumento expondo fatos, estatísticas, demonstrando diversas provas, mas isso pode não ser o suficiente. Mesmo indicando todas as evidências e argumentos lógicos perfeitos, as pessoas podem não mudar de ideia. E, isso ocorre pois o cérebro humano não é totalmente racional, e devemos levar esse fato em conta para conseguirmos convencer o outro. Se ignorarmos essa questão, todos os nossos esforços, mesmo que sejam inegáveis, vão falhar.

De acordo com o livro “The Influential Mind” (“A Mente Influente”), de Tali Sharot, quando usamos uma abordagem que prioriza a informação e a lógica, ignorando o que nos faz humanos (nossos motivos, nossos medos, nossas esperanças e desejos), temos um problema, pois os dados apenas não conseguem alterar uma opinião forte de um indivíduo. Logo, o cérebro não funciona apenas por lógica, mas sim de acordo com regras. E, se sabemos quais são essas regras, temos uma chance muito maior de encontrarmos argumentos que serão válidos e convincentes para o outro.

Essas regras podem ser encontradas no livro de Tali Sharot, professora de neurociência cognitiva na University College London. Ela citou alguns fatores que influenciam a nossa capacidade de persuasão. Confira-os abaixo e saiba como fazer outros mudarem de ideia.

Como se tornar persuasivo

Crenças prévias

Quando tentamos convencer alguém, não podemos ignorar as crenças prévias do indivíduo. É preciso entendermos qual a sua posição atual, e não simplesmente tentar atacá-lo por isso. Caso você comece o diálogo já dizendo que ele está errado, é muito improvável que consiga persuadi-lo.

A verdade é que, quando ouvimos informações que são compatíveis com as nossas crenças, nós a aceitamos rapidamente. Porém, quando recebemos informações que contradizem o que acreditamos, tentamos invalidá-las. Segundo o livro “A Mente Influente”, quando você fornece novos dados a uma pessoa, ela aceita rapidamente evidências que confirmam suas noções preconcebidas e analisa a contra-evidência criticamente. Porém, quanto maior a sua capacidade cognitiva, maior será a sua capacidade de racionalizar e interpretar as informações conforme a sua vontade, distorcendo-as.

Por isso, para começar o processo de persuasão, deve-se combater essa resistência neurocientífica natural. Comece entrando em um terreno comum, que inclui as crenças prévias do indivíduo.

Incentive emoções positivas

Todos sabemos que somos influenciados por nossas emoções, e que elas afetam o nosso julgamento. Por isso, incentive emoções positivas, para que a conversa fique mais tranquila e você fique em sincronia emocional com o outro indivíduo. Conte piadas, histórias e torne o clima mais ameno.

Enfatize as recompensas

Obviamente, se você quer que uma pessoa faça algo, é melhor que você enfatize as recompensas e mostre como será bom caso esta pessoa adote o seu pensamento. Por exemplo, de acordo com o livro “A Mente Influente”, em um hospital, a equipe estava lavando pouco as mãos. E, após ser instituído um placar eletrônico que parabenizava os funcionários após uma boa lavagem, essa frequência aumentou de forma considerável.

Por isso, de acordo com o livro de Tali, é melhor que você prometa uma recompensa que provoque uma antecipação do prazer, caso deseje persuadir um indivíduo.

Deixe a outra pessoa no controle

Todos nós somos projetados, biologicamente, para estarmos no controle. Isso nos torna muito mais saudáveis, felizes e satisfeitos. E, isso também é afirmado pelo ex-negociador internacional de reféns do FBI, o Chris Voss, que diz que esta sensação de controle é fundamental para que uma negociação ou persuasão dê certo. Por isso, quando for convencer alguém, não dê ordens, mas sim opções. Ademais, não conte a solução ou verdade, pergunte e guie o indivíduo.

Torne as informações negativas em positivas

Os nossos cérebros possuem a tendência de evitarem informações negativas, pois, eles sabem que elas irão nos chatear. Por isso, para convencer alguém, é essencial tentar tornar essas informações negativas, que são, na verdade, as que contradizem nossas crenças, em informações positivas. Porém, como podemos fazer isso? Bom, torne as informações em curiosidades.

Seguindo as dicas acima, temos certeza que você conseguirá persuadir outras pessoas de forma muito mais fácil.

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